2017年6月下旬、大阪府の大手給湯器メーカー様にて「若手社員対象 営業基礎研修」を実施し、16名の方々にご参加いただきました。

【研修実施レポート】6/21.22大手給湯器メーカー様「若手社員対象 営業基礎研修」

今回の企業様は、若手社員層に対して、

  • お客様から断られることのメンタルブロックがあり、自信がなく、突破力が無い。物事をプラスに捉える発想に欠けている。
  • 効率的な動き(訪問先の訪問順やアポ時間の設定等)に無駄が見られる。

という課題をお持ちでした。

そこで今回は、営業をする上での心構えや時間管理の見直しをし、営業力を強化するための、「営業基礎研修」を実施いたしました。

実際研修をしてみて、大きく3つの課題が見受けられました。
①自社(企業の強みと商品知識)、お客様の情報など基本的な知識の不足 
②お客様とのコミュニケーション
③自己管理(モチベーション管理と時間管理)
特に①に対して、優先的に取り組む必要がありました。

参加者の皆さんの現在の「悩み」に関しても「商品知識」が多く上がりました。
商品知識がないと根本的に自信が持てません。逆に、商品知識がしっかりあれば不安がなくなり、「自信」につながります。
また、お客様の情報をしっかり知ることで、お客様への興味が持てるようになり、お客様の変化にも敏感になれ、「提案力」が向上し、結果的に②のお客様とのコミュニケーションも単なる「仲良くなる」だけでなく「信頼関係」を構築することができます。
お客様のお役に立ってる実感が持てれば、③のモチベーションの維持に繋がります。
商品知識に関しては勉強会を行うなど、個人レベルではなく、組織的な取り組みとして行うと効果的だと感じます。
さらに個々の営業マンがお客様から聞いた商品に関する不満などを「定量化」し、商品開発に伝えるなどすれば組織力を向上させることができると共に、営業マン自身の市場の動きを理解することにつながると思いますので、ぜひ実践していただきたいです。

受講者の声

  • 普段の営業で自分でできていると思っていた事が、できていなかったんだと改めて気付けました。まずは聴く力を育てようと感じました。
  • 分かっている事、初めて知ること、それぞれあったが、基本的な考えを学ぶことができて良かった。悩んでいることも含まれていたので充実した時間を過ごせました。
  • 例が分かりやすいし、先生がとても真剣だったので、こっちも真剣に話を聞こうと思いました。
  • 仕事に慣れはじめておろそかになっていた部分があったので、初心に返り、明日から気を引き締めようという気持ちがわいてきた。

実施スケジュール

研修テーマ
※オリエンテーション
(1日目)
  1. 営業マインド
  2. 営業の基本ステップ
  3. まとめ

(2日目)

  1. セルフモチベーション
  2. セルフマネジメント
  3. 良好な人間関係の構築
  4. まとめ

【研修実施レポート】6/21.22大手給湯器メーカー様「若手社員対象 営業基礎研修」講師写真

講師 :相田 吉雄

講師より
お客様の情報に関しても、組織としてお客様の知るべき必要情報を共通項目に整理しシートなどにして、上司やメンバー間で共有する仕組みを作ることによって、組織としてのシナジーを発揮することができると思います。

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